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銷售培訓課程-大客戶銷售技巧培訓課程
在大眾意識里，中國企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎上的權錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業(yè)績、無法復制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。
事實上，一味停留在“藝術銷售”的認知上，只會給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：
【協(xié)同式銷售】倡導企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。不再一味追求銷售技巧和人際技巧的突破，而是訓練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷售顧問。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進行整合，在組織內(nèi)部形成科學的高績效銷售文化，進而推動整個銷售團隊的健康成長，引爆企業(yè)銷售績效的快速持續(xù)提升。
課程收益
如果你是大客戶銷售顧問，【協(xié)同式銷售】可以幫助你
? 發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機會，讓銷售漏斗變得有效和富足；
? 科學診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務優(yōu)勢匹配的購買構想，成為客戶的首選供應商；
? 更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權力方支持，達成合作構想共識；
? 通過解決方案價值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗證，幫助客戶形成快速實施購買行動的迫切理由；
? 實施對銷售過程的科學控制與管理，讓結案成為銷售流程的自然結果；
? 提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
? 如果你是銷售部門的管理者，【協(xié)同式銷售】可以幫助你
? 科學準確地預測銷售收入；
? 輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機會進行診斷和輔導，科學安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免管理者成為“救火隊員與超級業(yè)務員”；
? 在銷售組織內(nèi)部營造共同的銷售管理語言和管理標準，實現(xiàn)成功復制；
? 可以和市場部門高效配合，建立高績效的協(xié)同式銷售文化。
導言：【協(xié)同式銷售】流程及概念
? 大客戶銷售工作面臨的挑戰(zhàn)和機遇
? 產(chǎn)品推銷員與解決方案銷售顧問的能力比較
? 客戶購買階段與購買行為分析
? 構建與客戶共贏的【協(xié)同式銷售】流程
? 定義執(zhí)行協(xié)同式銷售的關鍵技能
第一章：客戶研究與需求分析
? 定義客戶的業(yè)務挑戰(zhàn)“痛”
? 買方關鍵人物的“痛點”分析
? 客戶信息收集與目標客戶檔案建立
? 采購決策鏈的兩種角色：正式角色與非正式角色
? 賣方的差異化能力分析：F (特性) A（好處）B（利益）
? 客戶采購標準的構建：定位高獨特性高買方價值的能力
? 情景流暢度提示卡：從“痛點”到“能力”的鏈接
第二章：客戶需求的創(chuàng)建
? 買方2.0時代：互聯(lián)網(wǎng)對買方購買行為的影響
? 三種全新的銷售角色：微營銷專家、愿景構建專家、價值驅(qū)動專家
? 制定業(yè)務拓展策略：客戶需求創(chuàng)建矩陣
? 新業(yè)務拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率
? 成功案例：快速建立信任度與好奇心
? 主題思想領導者：基于社交媒體的需求創(chuàng)建方式
第三章：客戶拜訪框架設計與執(zhí)行
? 基本原則：權力向權力購買
? 明確拜訪目的
? 做好拜訪前的準備工作
? 拜訪策略與七步拜訪框架
? 如何快速自然建立好感
? 精彩亮相與會談開啟
? 引導客戶承認痛的提問設計：情境問題與痛苦菜單問題
? 確認與量化客戶的痛

第四章：構建客戶購買構想
? 基本原則：先診斷后開方
? 基本原則：解決方案必須等同于購買構想
? 六宮格對話處理模型：構建/重塑客戶的購買構想
? 深挖痛點的MOM提問模型
? 判斷客戶的購買能力：評估流程與決策鏈角色的探詢
? 協(xié)商接觸高層的策略
? 達成共識的拜訪成果確認：支持者信件
第五章： 控制客戶購買周期
? 讓結案自然發(fā)生的利器：聯(lián)合工作計劃（草案）
? 基于價值的購買：價值分析與驗證模型
? 建立成功標準
? 解決方案的設計與呈現(xiàn)
? 成功銷售的公式：P（痛苦）P（權力）V（構想）V（價值）C（控制）
? 銷售機會評估工作表
第六章：談判與結案
? 基本原則：結案是銷售流程進展的自然結果
? 買方的采購策略分析
? 買方的談判原則與應對策略
? 準備最終談判：談判準備工作表與“得－給”清單
結語： 全新的開始
? 基于銷售流程的商機管理：銷售漏斗分析工作表
? 銷售人員的行動計劃
? 銷售經(jīng)理的行動計劃
在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗，對企業(yè)營銷體系構建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗積累；多次親自組建并管理國內(nèi)B2B銷售團隊，涵蓋數(shù)控機械設備、醫(yī)療器材，管理咨詢、商用空調(diào)等多個領域，并取得最佳業(yè)績表現(xiàn)；
服務客戶
邁瑞醫(yī)療、框架傳媒、Spirent思博倫、白云電氣集團、中國電信／移動政企事業(yè)部、立信集團、TÜVRheinland萊茵、Nuscience帝凱維、飛利浦照明、英國豪邁、雅居樂地產(chǎn)、千江集團、金域醫(yī)學檢驗、三七游戲、華斯度、中國人保財險、平安銀行金融科技、騰訊云、蘇寧云商、光華科技、哲能精密、有方科技、中通服郵電學院、中信銀行信用卡中心、湖南傲派自動化、廣州中浩控制、中聯(lián)重科等